panduan berkomunikasi bagi anda yang bekerja di jasa keuangan atau asuransi

"Merayu calon client " agar menjadi tertarik dengan program yang kita tawarkan , memang sulit-sulit mudah.  Tapi bagi anda yang bekerja di perusahaan jasa keuangan atau asuransi, hal-hal seperti ditolak calon prospek sudah menjadi makanan sehari-hari. Kegigihan dan agak "muka tebal" sedikit, bisa dijadikan senjata utama, agar maksud kita sukses.
Dibawah ini ada beberapa tips bagaimana cara berkomunikasi dengan prospek via telephon. Semoga bermanfaat.

 Manfaat berkomunikasi via telephon :

1. Menghemat waktu

2. Menghemat sepatu (hemat biaya)

3. Dapat direncanakan

4. Memberi rasa percaya diri

5. Sopan

6. Membangun prestise/gengsi

7. Relatif dapat lebih mudah diterima

8. Prospek siap untuk mendengarkan anda

Saat berkomunikasi, perhatikan baik-baik :

1. Jaga intonasi dan artikulasi suara Anda
2. Perkenalkan diri dan Perusahaan
3. Informasikan tujuan bertemu
4. Buat janji temu – beri 2 pilihan waktu
5. Konfirmasikan dan terimakasih
6. JANGAN !
7. Menjelaskan asuransi atau produk (mudah ditolak)
8. Berdebat / berargumentasi (nasabah akan kesal)

PANDUAN
 Membuat Janji Melalui Telepon

Pembukaan

‚Pendekatan pada orang-orang yang kita kenal

                Selamat Pagi/Siang/Sore, Pak Heri…ini dengan Indra. Apakah Bapak punya waktu untuk berbicara sebentar ? (Tunggu jawaban, jika jawabannya “ Tidak” maka katakan bahwa Anda akan menghubunginya kembali )

‚Pendekatan pada orang-orang yang belum kita kenal

                Selamat Pagi/Siang/Sore, Pak Heri perkenalkan saya Indra dari Generali , Apakah Bapak punya waktu untuk berbicara sebentar ? (Tunggu Jawaban, jika jawabannya ” Tidak” maka katakan bahwa Anda akan menghubunginya kembali )

Tujuan

Klien

                Apa kabar Pak Heri ? Saya harap Bapak sehat-sehat selalu. Sejak pertemuan kita yang terakhir, kita sempat berbicara tentang beberapa program baru yang menarik. Waktu itu saya berjanji akan memberikan informasi tentang perkembangan-perkembangan terakhir dalam industri kami. Untuk itu saya ingin menanyakan kapan kira-kira Pak Heri punya waktu untuk bertemu, karena saya akan memperlihatkan kepada Pak Heri program-program terbaru dari Generali.

                Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak ?

Teman, Kenalan, Kerabat, Keluarga

                Tujuan saya menghubungi Pak Heri adalah ingin memberitahukan bahwa saat ini saya telah bekerja di Generali, dan juga ingin memperkenalkan jasa pelayanan keuangan dari perusahaan kami yang mungkin akan menarik minat Bapak.

                Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak ?

               

Referensi

                Terima kasih Pak Heri, saat ini saya telah bekerja di Generali dan baru-baru ini saya bekerjasama dengan Bapak Noldy dibidang jasa pelayanan keuangan untuk keluarga Bapak Noldy, Beliau sangat senang dengan pelayanan kami, untuk itu Beliau memberikan nama Bapak sebagai referensi. Jadi tujuan saya menelepon adalah hanya ingin membuat janji bertemu dengan Pak Heri untuk menjelaskan pelayanan keuangan yang diberikan oleh perusahaan kami untuk keluarga Bapak.

               

Permintaan untuk membuat janji

Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak ?              

Apakah hari Rabu jam 10 pagi waktu yang tepat untuk bertemu Bapak … atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak ?

Jawaban prospek

Ya “ … Bisa

                Terima kasih Pak Heri atas waktunya dan saya ingin memastikan alamat lengkap Bapak adalah…., Baik Pak Heri sampai ketemu lagi hari …jam… dirumah/kantor/ toko Bapak ….                             

                Selamat pagi/siang/malam (Tunggu sampai prospek menutup telepon terlebih dahulu )

~ Mengenai apa ini ?

                Pak Heri karena alasan itulah saya ingin bertemu Bapak, untuk menjelaskan jenis pekerjaan saya serta keuntungan-keuntungan yang bisa Bapak dapatkan, setelah itu, jika Bapak telah mengetahuinya dan suatu saat merasa perlu akan jasa saya, Pak Heri dapat dengan mudah menghubungi saya. Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang waktu yang tepat bertemu dengan Bapak ?

“Saya punya teman di Asuransi “

                Jika teman Pak Heri itu adalah seorang Marketing Asuransi, saya yakin ia telah mengerjakan tugasnya dengan baik. Namun saya tidak bermaksud untuk mengulangi apa yang telah dikerjakan teman Bapak.

                Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang yang lebih baik bertemu dengan Bapak …?

~ “ Saya sudah memiliki Asuransi ‘atau’ Saya tidak termasuk pasar Asuransi “

Pak Heri, saya mengerti jika Bapak mengatakan tidak tertarik lagi pada Asuransi, tetapi saya yakin Bapak memerlukan tambahan  uang … bukankah begitu Pak?

Dapatkah Bapak menyediakan waktu pada hari Rabu jam 10 atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak …?

Dapatkah Anda menjelaskan melalui telepon

                Tidak demikian Pak Heri, saya perlu bertemu langsung untuk menjelaskan jenis pekerjaan saya, yang tidak dapat dijelaskan hanya melalui telepon. Saya yakin Bapak akan menemukan hal-hal yang unik dan menarik. Itulah sebabnya Pak Noldy  menyarankan saya untuk menghubungi Bapak …

                Dapatkah Bapak menyediakan waktu hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak …?

Apakah ini Asuransi Jiwa

                Betul sekali Pak, akan tetapi kami lebih dari itu. Kami memiliki banyak hal yang tidak dimiliki oleh perusahaan asuransi lainnya. Saya menangani serangkaian jasa pelayanan keuangan untuk membantu orang-orang mengatur perencanaan keuangan mereka, contohnya membantu anak-anak mereka dalam program pendidikan. Tetapi sebelum Pak Heri mengambil keputusan, bagaimana kalau kita bertemu sebentar, agar Bapak dapat memahami apa yang perusahaan saya dapat lakukan untuk Bapak.

                Dapatkah Bapak menyediakan waktu hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak …?                       

               

Apakah ini Asuransi Jiwa ( lanjutan)      

                Ini lebih dari sekedar Asuransi Jiwa. Perusahaan kami menyediakan suatu program yang dapat membantu orang sukses seperti Bapak untuk menentukan kebutuhan utama atas tujuan-tujuan spesifik seperti : dana pendidikan anak-anak, dana darurat atau dana pensiun…. Asuransi Jiwa biasanya menyediakan manfaat-manfaat bagi yang hidup. Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang  lebih baik buat Bapak …?

D  Saya tidak perlu Asuransi Jiwa

                Tentu saja saya sangat menghargai dan mengerti akan hal-hal itu dan terus terang saya akan terkejut jika Pak Heri menyatakan berminat akan Asuransi Jiwa. Namun jasa pelayanan saya lebih luas dari sekedar asuransi jiwa, dan saya ingin meminta waktu sebentar untuk bertemu dengan Bapak untuk menjelaskan jenis pekerjaan saya, dan jika Bapak merasa tidak perlu jasa pelayanan kami, saya akan segera permisi ….  Apakah cukup adil Pak ….?

                Dapatkah Pak Heri menyediakan waktu pada hari Rabu          jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat  Bapak…?                

               

                D  Saya tidak berminat

                “ Saya mengerti Pak Heri, sayapun tidak mengharapkan   Bapak berminat pada sesuatu yang belum dilihat. Itulah sebabnya saya menghubungi untuk menentukan waktu kunjungan singkat, sehingga Bapak dapat memutuskan  apakah ini bermanfaat bagi Bapak atau tidak dan mendiskusikannya secara pribadi.

                Dapatkah Pak Heri menyediakan waktu pada hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak … ?

Terlalu sibuk … Tidak ada waktu

                Tentu saja saya  sangat menghargai dan mengerti akan hal itu. Terus terang banyak orang sukses mempunyai problem yang sama seperti Pak Heri. Benar,kita terlalu larut dalam pekerjaan kita, hingga seringkali tidak mempunyai waktu untuk diri kita sendiri. ( Tunggu respon ) … Dapatkah Bapak memberikan sedikit saja dari seluruh waktu Bapak tersebut dengan saya karena pertemuan ini akan sangat bermanfaat bagi Pak Heri sendiri ( dan keluarga ) ?

                Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak …?

               

Tidak tertarik …. ( Referensi )

                Tentu saja saya  sangat menghargai dan mengerti akan hal itu. Ketika pertama kali saya berbicara dengan Pak Noldy, beliaupun merasakan hal yang sama. Akan tetapi, ketika kami telah selesai dengan pembicaraan kami, beliau menegaskan bahwa pelayanan tersebut memang sangat berharga. Apa yang saya harapkan adalah kesempatan untuk bertemu dengan   Pak Heri dan membagikan beberapa ide. Saya berjanji jika dalam 10 menit Bapak masih belum tertarik juga,  saya akan segera permisi. Bukankah hal ini cukup baik Pak ?

                Apakah hari Rabu jam 10 pagi atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak … ?

Kalau klien sudah memberi penolakan 2 atau 3 kali.

                Pak Heri… Saya dapat merasakan bahwa Bapak merasa kurang enak mengadakan pertemuan. Baiklah … saya berjanji akan melakukan dua hal.

                Janji pertama adalah selama pertemuan kita yang singkat, saya  tidak akan berusaha untuk menjual apapun.

                Janji kedua, saya tidak akan bertemu Bapak lagi kecuali dengan persetujuan Bapak.

                Saya rasa kedua janji saya ini cukup wajar, bukankah begitu Pak ?

                Dapatkah Pak Heri menyediakan waktu hari Rabu jam 10 pagi  atau hari Kamis jam 2 siang lebih baik buat Bapak … ?

Sebagai usaha terakhir

                Saya sangat mengerti mengapa ini bukan waktu yang tepat bagi Pak Heri. Akan tetapi, keadaan bisa saja berubah. Tidak keberatankah Bapak jika saya menghubungi Bapak 1 atau 2 bulan dari sekarang ?

O Telepon Kembali

                Buatlah suatu cara untuk tetap mengingatkannya bahwa anda akan tetap menghubunginya selama sekitar 3 minggu sebelum masa prospecting yang diharapkan berlalu. Buatlah demikian :

                Hallo Pak Heri, saya Indrawati. Apakah Bapak punya waktu untuk berbicara sebentar ? (jika waktunya tidak tepat, katakan padanya anda akan meneleponnya kembali )